Ominaisuudet, edut vai ratkaisu? - Myynnin tulokulma verkkoliiketoiminnassa - Finnchat

Ominaisuudet, edut vai ratkaisu? – Myynnin tulokulma verkkoliiketoiminnassa

  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Verkossa liikkuvat asiakkaat ovat usein huomattavan tietoisia tuotteista tai palveluista joita he selailevat yritysten verkkosivuilla. Tiedonhaun helppous ja ennen kaikkea tiedon saatavuus on tehnyt kuluttajista huomattavasti tietoisempia sekä itsenäisempiä ostajia, ja usein ostopäätös onkin jo aivan loppusuoralla ja verkkosivuilla pyörivä asiakas saattaa jo suorittaa esimerkiksi muodollista hintavertailua.

Myynnille sekä markkinoinnille tämä tarkoittaa sitä että asiakkaalle ei kannata enää lähetä rummuttamaan tuotteen tai palvelun erinomaisia ominaisuuksia ja toiminnallisuuksia. Valveutunut ostaja tietää kyllä hyvinkin tarkasti mitä vaikka auton varustetaso pitää sisällään, tai miten monta asiakkuutta voidaan integroida kaupattavaan CRM-järjestelmään. Nämä asiat ovat toissijaisia kun asiakas perustelee itselleen ostopäätöksen tekoa joka varsin usein kuitenkin pohjautuu kysymykseen “miten tämä helpottaa arkeani / työtäni”? Kse ei ole ominaisuuksista vaan hyödystä jota asiakkaalle tuotetaan.

Jos vaikka otetaan vielä esimerkiksi chatbot-ohjelmisto. Onko ostajalle minkään valtakunnan merkitystä sillä kuinka moneen ohjelmistoon se voidaan integroida, tai kuinka se toimii vaivattomasti pilvestä? Nämä ominaisuudet ovat niitä rakennuspalikoita jotka johtavat hyötyyn ja etuun jota palvelulla saadaan. Etu voisi tässä tapauksessa olla monimutkaisen prosessin helpottaminen (juurikin näiden ominaisuuksien avulla, kuten tiketöinnin ja asiakaspalvelun saumaton yhteispeli), toistuvien tehtävien automatisointi ja tätä kautta lopun viimein ajan vapauttaminen.

Usein yrityksen sisällä ollaan lähdetty liikkeelle juurikin niistä perustavanlaatuisista kysymyksistä kuten “mitä hyötyä tästä oikeasti on, minkä ongelman tämä ratkaisee?”. Näihin kysymyksiin on vastattu tuotekehityksellä, mutta jostain syystä se alkuperäinen syy tuotteelle tai palvelulle on jäänyt viestintästrategian ulkopuolelle matkan varrella.

Harvard Business Review kirjoitti jo vuonna 2012 hyvää pohdintaa aiheesta, nimenomaisesti myynnin vinkkelistä. Kyseiseen artikkeliin pääset käsiksi tästä