Peilaus apuvälineenä myynnissä - mitä se on? - Finnchat

Peilaus apuvälineenä myynnissä – mitä se on?

  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Peilaus = Yksilö jäljittelee toisen yksilön verbaalisia ja ei-verbaalisia käyttäytymismuotoja.
Usein puhutaan myös identifikaatiosta tai samaistumisesta hyvin samaa tarkoittavina.

Peilaus on myös oiva myynnin apuväline, jota tulisi soveltaa jokaisella myynnin osa-alueella – on se sitten myyntipuhelu, F2F-tilanne tai chat-palvelu.

Siinä lyhykäisyydessään. Nyt kaivetaan vähän syvemmälle.

Peilaus itsessään tapahtuu ihmisillä, joko tietoisesti tai tiedostamatta, usein sosiaalisissa tilanteissa. Peilaus tapahtuu, kun esimerkiksi kaverukset, perheenjäsenet tai tutut käyttäytyvät hyvin samalla tapaa. Peilaus muihin alkaa jo vauvana, kun he alkavat matkimaan muiden käyttäytymistä heidän ympärillään.

Myynnissä tämä tulee esille parhaiten asiakkaan ja myyjän paremmissa väleissä.

Yleensä peilaus tapahtuu alitajuisesti, kun henkilö reagoi tiettyyn tilanteeseen. Hymyileminen, pohtivan katseen antaminen ja nyökkäily yhdessä esittelijän kanssa tai kavereiden asenteiden mukaileminen ovat esimerkkejä peilaamisesta.

Mirroring technique in sales – what is it - empathy

Miksi me peilaamme toisiamme?

Peilaaminen on tärkeä osa erityisesti vauvan ja lapsen kehitystä, mutta sillä on myös suuri merkitys aikuisiin. Peilatessa muita ihmisiä, pyrimme esimerkiksi miellyttämään tai rauhoittelemaan heitä. Tutkimukset osoittavat, että ihmiset, jotka pukeutuvat samalla tavalla, käyttäytyvät samalla tavalla ja pitävät samoista asioista luottavat todennäköisesti enemmän toisiinsa.

Hyväksytyksi tuleminen tapahtuu helpommin esimerkiksi uudessa porukassa tai uuden asiakkaan kanssa, kun mieltymykset ja yleinen samantyylisyys osuvat kohdalleen.

Myynnissä tämä tulee esille parhaiten asiakkaan ja myyjän paremmissa väleissä.

Ihmiset ostavat tyypeiltä, joista he pitävät!

Usein emme saa suoraa vastausta, mikä on voinut mennä väärin, kun kauppoja ei syntynytkään. Myyntipuhe oli oikein onnistunut, oikeastaan mitään soraääniä itse tuotetta kohtaan ei noussut ja kaikki vaikutti olevan ihan hyvin.

Useimmat ihmiset tulevat toimeen parhaiten oman tyylistensä kanssa

Suurin syy ostamiseen tai ostamatta jättämiseen on usein myyjän ja ostajan välinen suhde. Kauppoja ei tule syntymään, jos asiakas ja myyjä eivät ”komppaa” persoonatasolla.

“Me ei vaan klikattu”

Mirroring technique in sales – what is it - personalitites

Useimmat ihmiset tulevat toimeen parhaiten oman tyylistensä kanssa. Tavatessa persoonaltaan erilaisen, on epätodennäköistä, että heidän välilleen syntyisi luottamusta. Tällöin luottamuksen rakentamiseen vaaditaan hieman enemmän työtä. Persoonallisuuspiirteiden tunnistamista ja niiden mukaan käyttäytymistä, tilanteeseen ja henkilöön sopivalla tavalla.

Usein he jotka tulevat toimeen “kaikkien kanssa”, pärjäävät hyvin myös myynnissä. Toisaalta, vaikka henkilö ei olisi luonnostaan hyvä rakentamaan suhteita, voi hän kuitenkin aina oppia paremmaksi suhteiden luojaksi!

Kuinka minusta tulee parempi luomaan suhteita?

Hyvässä suhteessa ihminen tai ihmiset tulevat hyvin toimeen keskenään, ovat läheisiä, ymmärtävät muiden tunteita ja ideoita ja kommunikoivat sujuvasti

Helpoin tapa aloittaa rakentamaan parempia suhteita muiden kanssa, on muiden peilaaminen.

Tarkastele ympäröivien ihmisten käyttäytymistä – miten he liikkuvat, puhuvat ja käyttäytyvät? Peilaamiseen ei ole olemassa mitään tiettyä mallia. Tarkkaile prospektiasi ja pyri ajattelemaan ja käyttäytymään kuin hän. Näin pääset parempaan lopputulokseen.

Peilaaminen pitää sisällään myös muita tapoja kommunikoida. Mm. uskomuksia ja arvoja. Niiden ei tarvitse olla samat kuin asiakkaallasi, kunhan vain pystyt tiedostamaan ne ja siten samaistumaan asiakkaan kanssa.

Tässä kolme vinkkiä samastumiseen, kun seuraavan kerran soitat tai tapaat asiakkaan:

Kuinka käyttää peilaustekniikkaa myynnissä

1. Selvitä asiakkaan arvot ja uskomukset

Yritä siten asettua asiakkaan asemaan.

2. Tapaamisessa tai puhelimessa

Toista ja tiivistä puhuessasi asiakkaan käyttämiä lauseita tai sanoja, kuin ne olisivat omiasi.

3. Seuraa asiakkaan kehonkieltä

Pyri ottamaan mallia asiakkaasi kehonkielestä.

 
Tärkeintä on kuitenkin kuuntelu – ja se ettet liioittele käyttäytymistäsi!

Toisen peilaaminen toimii vain, jos hän ei sitä itse tajua.

/ / / /

Lisää aiheesta: